几年前,我面对一个非常令人不安的事实:我正在监督和指导一大批试图获得成功的人的努力,而自己却不知道成功的真正秘诀是什么。这很自然地让我进一步认识到,不管我可能为我的工作带来了什么其他知识,我肯定缺乏最重要的知识。 当然,和我们大多数人一样,我在一个普遍的信念中长大,即成功的秘诀是努力工作,但我看到太多的人努力工作而没有成功,也看到太多的人不努力就成功了,所以我相信努力工作并不是真正的秘诀,尽管在大多数情况下,努力工作可能是成功的必要条件之一。 于是,我开始了我的探索之旅,我阅读了传记和自传,以及各种关于成功和成功人士生活的论述,直到我终于意识到,我试图发现的秘密不仅在于人们做了什么,而且在于是什么使他们这么做的。 我进一步意识到,我所寻找的秘密不仅必须适用于每一种成功的定义,而且既然它必须适用于每一个获得成功的人,它也一定适用于每一个曾经成功过的人。简而言之,我在寻找成功的共同点。 因为这正是我要找的,所以我找到了。但是,这个成功的公分母是如此巨大,如此强大,对你我的未来是如此至关重要,所以我不打算就此发表演讲。我只是想用一个音节的词,简单到每个人都能听懂。成功的共同标准——每一个曾经成功过的人成功的秘诀,就在于他养成了做失败者不喜欢做的事情的习惯。 它就像听起来一样真实,就像看起来一样简单。你可以把它举到阳光下,你可以把它放在酸的测试中,你可以把它踢来踢去直到它筋疲力尽,但当你都用完了它,它仍然是成功的共同标准,不管你喜欢与否。 这仍然可以解释,为什么有些人进入我们这一行时,显然具备取得成功的所有条件,却给我们带来最令人失望的失败,而有些人进入这一行时,尽管有许多明显的和令人沮丧的障碍,却取得了杰出的成功。既然它也将解释你的未来,那么用它来决定你将拥有怎样的未来似乎是一个非常好的主意。换句话说,让我们把这个包罗万象的大秘密浓缩成适合你个人的秘密。 如果成功的秘诀在于养成做失败者不喜欢做的事情的习惯,那么让我们从确定失败者不喜欢做的事情开始简化过程吧。失败者不喜欢做的事情正是你我以及其他人类,包括成功人士,自然不喜欢做的事情。换句话说,我们从一开始就必须认识到,成功是少数人才能获得的东西,因此它是不自然的,不是靠跟随我们天生的好恶,也不是靠我们天生的喜好和偏见来获得的。 一般来说,失败者不喜欢做的事情太明显了,我们在这里就不讨论了。因此,既然我们的成功是通过销售人寿保险来实现的,让我们继续讨论我们作为人寿保险从业者不喜欢做的事情。在这里,我们不喜欢做的事情太多了,不允许具体讨论,但我认为它们都可以通过说它们都源自我们销售类型特有的一个基本的不喜欢来解决。我们不喜欢拜访不想见我们的人,和他们谈论他们不想谈论的事情。任何不愿意遵循一个明确的勘探计划,不愿意使用事先准备好的销售会谈,不愿意安排时间和努力都是由这个基本的不喜欢引起的。 也许你想知道是什么原因使我们的潜在买主特别不受欢迎。这不正是因为我们的前景也是人类吗?普通人的体格不足以让他自愿购买人寿保险,因此,他们很容易通过打击我们最重要的弱点——渴望被赏识——来逃避我们让他变大或说服他做他不想做的事情的努力,这难道不是真的吗?也许你有一种感觉,觉得你生来就受到你所特有的某些厌恶,而我们这一行的成功人士却没有这种感觉。 也许你想知道为什么我们最大的生产商似乎喜欢做你不喜欢做的事情。 他们也�t !我想这是我对一群人寿保险推销员说过的最鼓舞人心的话。 但如果他们不喜欢做这些事,那他们为什么要做呢?因为通过做他们不喜欢做的事情,他们可以完成他们想要完成的事情。成功的人都受到对令人满意结果的渴望的影响。失败者受讨好方法的欲望的影响,倾向于满足于通过做他们喜欢做的事情所能得到的结果。 为什么成功的人能做他们不喜欢做的事,而失败的人却不能?因为成功的人有一个强大的目标,使他们养成做他们不喜欢做的事情的习惯,以达到他们想要达到的目标。 有时即使是我们最好的生产者也会陷入萧条。当一个人陷入低谷时,这仅仅意味着他已经达到了这样一个程度:他不喜欢做的事情已经比他做这些事情的理由更重要了。我是否可以暂停一下,向你们的经理和总代理商建议,当你们的一个优秀制作人陷入低迷时,你越少谈论他的制作,越多地谈论他的目的,你就能越早把他从低迷中拉出来? 很多和我讨论过这个成功的共同标准的男人在这一点上都说:“但是我要养家糊口,我必须为我的家庭和我自己谋生。”这样的目标还不够吗?� 不,它不是�t。让你养成做你不喜欢做的事情的习惯并不是一个足够强大的目标,原因很简单:让自己适应贫穷生活的艰辛比让自己适应过上更好生活的艰辛更容易。如果你怀疑我,就想想,为了避免做你不喜欢做的事情,你愿意放弃所有的东西。所有这些似乎都在证明,让你坚持目标的力量不是你自己的力量,而是目标本身的力量。 现在让我们来看看为什么习惯在成功的公分母中占有如此重要的地位。 人是有习惯的生物,正如机器是有动力的生物一样,因为习惯不过是由具体转化为抽象的动力。你能想象如果没有动量这种东西,我们的机械工程师将面临什么问题吗?速度是不可能的,因为任何车辆能移动的最高速度,都是它能从静止状态中挣脱出来的第一个速度。电梯不能上升,飞机不能飞,整个机械界会发现自己处于完全无助的状态。那么你和我是谁,凭什么认为我们能用我们自己的人性做到世界上最好的工程师用有史以来最好的机器都做不到的事? 每一个成功的条件都是通过习惯获得的。人形成习惯,习惯形成未来。如果你不刻意养成好习惯,那么不知不觉中你就会养成坏习惯。你之所以成为这样的人,是因为你已经养成了成为这样的人的习惯,而你唯一能改变的方式就是通过习惯。 人寿保险销售的成功习惯主要分为四大类: 1.勘探的习惯 让我们按顺序讨论一下这些习惯组。 任何一个成功的人寿保险推销员都会告诉你,把人寿保险卖给不想要的人要比找到想要的人容易得多。但是,如果你没有有意地养成寻找需要的习惯,不管你想要什么,那么不知不觉中你就养成了只找想要人寿保险的人的习惯,这就是缺乏前景的唯一真正原因。至于打电话的习惯,除非你有意养成了打电话给会买但不愿意听的人的习惯,否则你就在不知不觉中养成了打电话给愿意听但不会买的人的习惯。 至于销售习惯,除非你有意地养成了拜访潜在客户的习惯,决心让他们看到购买人寿保险的理由,否则你就会在不知不觉中养成这样的习惯:以一种愿意让他们让你看到不购买人寿保险的理由的心态拜访潜在客户。 至于工作习惯,如果你要照顾其他三组,工作习惯通常会照顾自己,因为工作习惯包括学习和准备,组织时间和精力,记录,分析等。当然,如果你不打算使用它们,你就不会费心去学习吸引人的方法和推销技巧。当你心里知道你不会去执行你的计划时,你就不会去计划你一天的工作。你肯定不会诚实地记录你没有做过的事情或没有取得的成果。所以,让我们不要太担心第四组成功习惯,因为如果你能照顾好前三组,大部分的工作习惯就会自行解决,你也能请得起一个秘书为你照顾其余的习惯。 但在你决定采用这些成功的习惯之前,让我提醒你习惯对你的决定的重要性。在过去的十年里,我参加了许多销售会议和销售代表大会,我常常感到奇怪,尽管这些会议有很多好处,但为什么这么多人似乎没有从中得到多少持久的好处。也许你在过去参加过销售会议,离开时下定决心去做那些能让你成功或更成功的事情,却发现你的决定或决心在该付诸实施或付诸实践的时候减弱了。 这�年代答案。你所做的任何决心或决定都只是对自己的一个承诺,除非你已经养成了许下并遵守它的习惯,否则它们一文不值。除非你从一开始就把它与一个明确的目标联系起来,并且通过保存它可以实现这个目标,否则你就不会养成制作它并保存它的习惯。换句话说,你今天做出的任何决心或决定,都必须在明天、后天、大后天、大后天、大后天再做一次。而且它不仅要每天做,而且要每天保存,因为如果你在制作或保存它的过程中错过了一天,你就得从头再来。但是如果你坚持每天早上做它,每天都保持它,终有一天早上你会在一个不同的世界里醒来,你会想知道你和你曾经生活的世界都发生了什么。 下面是发生的事情。你的决心或决定已经成为一种习惯,你不必在某个特定的早晨做出决定。你之所以看起来像生活在另一个世界的另一个人,是因为你平生第一次成为了自己的主人,通过向自己的人生目标投降,你成了自己好恶的主人。这就是为什么每一个成功的背后都必须有一个目标,这就是为什么目标对你的未来如此重要。因为归根到底,你的未来不会取决于你无法控制的经济条件或外界环境的影响。你的未来将取决于你的人生目标。让我们来谈谈目的吧。 首先,你的目标必须是实际的,而不是空想的。前段时间,我和一个人聊天,他认为自己有一个目标,这个目标对他来说比收入更重要。他对同胞的痛苦很感兴趣,他希望自己能处于减轻这种痛苦的地位。但当他分析自己的真实感受时,我们发现(他也承认了),他真正想要的是一份真正的好工作,用别人的钱做慈善,并获得丰厚的报酬,以及这份工作自然会带来的欣赏和被重视的感觉。 但在让你的目标变得实际时,注意不要让它变得有逻辑。让它成为一个感性的或感性的目标。记住,需要是合乎逻辑的,而想要和欲望是感性和情绪化的。你的需求会把你推到目前为止,但当你的需求得到满足时,它们就不会再推你了。然而,如果你的目标是欲望和欲望,那么你的欲望和欲望会一直推动你,直到你的需求得到满足,直到你的欲望和欲望得到满足。 最近,我和一个年轻人聊天,他很久以前就发现了成功的公分母,却没有指出他的发现。他有明确的人生目标,而且肯定是感情上的或情感上的目标。他希望他的儿子能读完大学,而不必像他那样靠自己的努力完成学业。他想为他的小女儿避免他的亲妹妹在童年不得不面对的苦难。他想让他的妻子和孩子的母亲享受奢侈和舒适,甚至生活必需品,而他自己的母亲却不能享受这些。为了达到这个目的,他愿意养成做他不喜欢做的事情的习惯。 不是为了打击他,而是为了让他鼓励我,我对他说:“你做这件事是不是有点太过分了?”没有任何逻辑上的理由可以解释为什么你的儿子不愿意也不能够像他父亲那样靠自己的努力完成大学学业。当然,他会错过很多你在大学生活中错过的东西,他可能会感到心痛和失望。但如果他真的很好,他最终会像你一样成功的。为了让你的女儿拥有你妹妹所不能拥有的东西,或者为了让你的妻子能享受她嫁给你之前不习惯的舒适和奢侈,你就应该做奴隶,这在逻辑上是没有道理的 他同情地看着我说:“可是格雷先生,逻辑学里没有灵感。”逻辑中没有勇气。逻辑中甚至没有幸福。�年代只有满意度。逻辑在我的生活中所占的唯一位置,就是我意识到,我愿意为妻子和孩子做得越多,我也就能为自己做得越多 想象一下,在听了这个故事后,你不会被告知如何找到你的目标,如何识别它,或者如何向它投降。如果目标很大,你就能很好地实现它。如果这是一个无私的目标,那么你在实现它的时候就会无私。 如果这是一个诚实的目标,你就会诚实而光荣地实现它。但是,只要你活着,千万不要忘记,尽管你可能会取得超乎你最美好的希望和最大的期望的成功,但你永远不会成功超出你愿意放弃的目标。此外,除非你养成了做失败者不喜欢做的事情的习惯,否则你的投降还不算彻底。 关于作者 成功的共同点提出了通过阿尔伯特·格雷1940年在费城召开的NALU(全国人寿保险商协会)年会上,并以小册子的形式向协会成员提供。阿尔伯特·格雷是美国保德信保险公司的一名官员,在该领域有30年的连续代理经验,在销售发展方面也有促销员和讲师的经验。他是全国知名的寿险题材作家和演说家。 |
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